Inbound Marketing en 10 pasos

Por Rebeca De Luca

Mercadeo Entrante o Inbound Marketing es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas; que nos permiten, en forma digital conseguir captar clientes aportando valor; a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como: el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web.

Brian Halligan, autor del libro Inbound Marketing y co-fundador de la herramienta HubSpot; indica que el mercadeo entrante, está liberando a las personas de la intromisión de muchas acciones de mercadeo.. Cuestionadas por interrumpir lo que se este haciendo.

Beneficios

Se obtiene una base de datos efectiva, que se convierte en activo real de la organización, con costo incalculable.
Lograr relaciones más estrechas, comunicaciones más efectivas, basadas en lo que interesa a las partes.
Actividad personalizada, que en los tiempos de la sobre información, es apreciada, para producir el efecto Aida (atención, interés, deseo y acción).

Estrategia en 10 pasos.

1: Entendiendo el inbound marketing

El inbound marketing requiere adaptar nuestros recursos, contenido y filosofía a una nueva metodología de trabajo. Se trata de un proceso que puede resultar traumático, si no se conocen el impacto interno, externo y las reglas del juego inbound marketing.

También es muy importantepriorizar y tener objetivos claros y concisos a corto y largo plazo:

aumentar el tráfico de nuestra web
Generar una base de datos de leads calificados
Aumentar la notoriedad de marca

2: Definición de negocio y objetivos del mismo

Autoconocimiento. Es el momento de mirar hacia dentro; de conocernos todo lo posible, para dejar que los demás nos conozcan. Para ello debemos tener claro:

misión de la empresa
valores que se quieren transmitir a mis clientes o usuarios
qué diferencia mi producto o servicio de la competencia. Qué es lo que me hace único

Estas respuestas nos ayudaran a dibujar nuestro retrato digital y a comenzar a crear contenido de calidad

3: Identificar los recursos disponibles para la estrategia.

Hay que identificar:

qué contenido posee la empresa que sea aprovechable para ser incluido en el plan de contenidos.
personas que tienen los conocimientos y la capacidad para generar estos contenidos de forma regular.
quién se encarga de controlar y dinamizar las redes sociales, foros y blogs de la marca actualmente.
personal que va a medir los resultados y hacer el seguimiento del día a día.

Es muy importante evaluar la ayuda de: una herramienta y una agencia especializada de Inbound Marketing.

4: Definición del buyer persona y sus necesidades

Debemos describir a nuestro buyer . El objetivo es lograr hacer un análisis a fondo de nuestro prospecto de cliente o comprador ideal; con el fin de saber que tipo de contenido generar, que atraiga, retenga y, a la vez, solucione sus problemas.

La diferencia está en que no solo vamos a hablar sobre sus características sociodemográficas (edad, género, …) sino que nos interesa conocer también su mente y emociones.

5: Búsqueda de palabras clave.

De los tres pilares fundamentales que conforman el Inbound Marketing: SEO, social media y contenido, el primero es el que requiere probablemente mayor dedicación, al principio, pues implica buscar la palabra clave con un nivel de madurez en el proceso de compra que la keyword representa.

Para apoyar este ejercicio, tan importante, existen herramientas gratis, ya que a veces no todas las keywords son buenas para la estrategia.

6: Elaboración de un calendario de contenidos y de difusión.

El calendario de contenidos, es una herramienta indispensable en nuestra estrategia, que nos orienta a organizar la creación, publicación y seguimiento de los contenidos que se han generado para dar solución a los problemas de nuestros buyer y debe contener: el título y temática, infografía, artículo, checklist, el estado del embudo de conversión al que hace referencia: TOFU, MOFU o BOFU, (Top of the Funnel, Middle of the Funnel y Bottom of the Funnel) son estos estadios que se acostumbran a plasmar para nuestros usuarios.

Inbound Marketing y marketing digital — TOFU, MOFU, BOFU

Adicionalmente, se requiere el plan de difusión que cada una de las piezas de la estrategia tendrá en redes sociales y blogs, detallando:

contenido difundido.
red digital en la que se lanzará.
hora y día de publicación.

Siendo disciplinados con estas dos herramientas, los primeros resultados podrán ser más fácilmente contrastados y defendibles con los directores de la empresa.

7: Crear contenido de calidad que agreguen valor.

Importante destacar la diferencia entre los contenidos que nos servirán para captar leads y aquellos que servirán para difundir y amplificar la captación. Por ejemplo, se podría utilizar un ebook (para generar leads o preleads vía descarga) y utilizar sus capítulos por separado para viralizar y posicionar su contenido, llevando más gente a la página de aterrizaje.

Determinar:

qué tipo de contenido se va a crear.
canales serán los más adecuados para llegar a nuestro buyer
cuántos contenidos relacionados o subcontenidos podemos generar a partir del inicial.

Contar con la aportación y la experiencia de una agencia experta en la investigación y generación de este tipo contenidos es esencial.

8: Instalación de una herramienta profesional de Inbound Marketing.

La implementación de una herramienta consolidada, que automatice y simplifique la creación y gestión del contenido, es importante antes de comenzar a crear contenido de calidad, y definir envíos de permission marketing, dibujar embudos de conversión y pensar en elementos dinámicos como botones de llamada a la acción, páginas de aterrizaje o páginas de gracias.

9: Configuración de landings, CTA y páginas de gracias.

Aquí, se debe crear las puertas que un usuario deberá transitar, para ir bajando el embudo, en forma natural y enriquecedora. Hablamos, concretamente, de tres elementos principales:

CTA (Call To Action): En castellano, botones de llamada a la acción, nos permiten captar la atención de un visitante, hacia la página web, blog, redes sociales o portal afín.

Importante la correcta redacción del texto que incluya, la decisión con respecto a los colores, son la clave para garantizar una alta tasa de click-through.

Landing Page: Son las páginas que sirven para generar un lead o aumentar los datos de un lead existente. Estas páginas deberán tener las siguientes secciones: formulario de captación, imagen o vídeo de lo que se va a ofrecer a cambio de la cesión de los datos, botón de descarga o visualización llamativo, aviso legal y política de privacidad y todos aquellos elementos que puedan generar y/o aportar confianza al usuario.

Thank You Page: Una vez convertido un usuario, debería aparecer la página de gracias, en la que podemos ofrecerle material adicional, posibilidad de compartir el contenido en redes sociales o dejar un comentario, entre otras acciones.

10: Análisis y medición.

Hay que medir para poder demostrar. para el análisis necesitamos saber:

qué funciona mejor en términos de CTR y LTR.
Cuales contenidos son más virales.
Cual red social es más afines a nuestros contenidos (y el porqué).
cuántos leads generamos y qué tasa de conversión a venta obtenemos en los períodos esperados.

Deberemos volver al paso 4 definición del buyer y comenzar de nuevo reevaluando, apostando por nuevos retos y oportunidades de cautivar, atraer, retener y fidelizar a nuevos usuarios.

Por lo tanto, queda claro que los clientes agradecen los contenidos de calidad. Si conseguimos ser la respuesta a sus búsquedas en Google, o conseguimos emocionarles lo suficiente, para que compartan nuestros contenidos, así, estaremos más cerca, de la conversión final de estos potenciales consumidores.

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